kickstarter海外众筹定价策略：让用户快速下单的秘密？

在海外众筹中，定价环节对于项目表现起很大作用。众筹用户并非对价格不敏感，如何更好地设置Perk，在这里给大家分享一些实用的定价技巧和方法：

 

（一）定价方法

1. 成本定价法

2. 市场定价法

3. 用户调研法

4. 零售定价法

5. 我行我素法

 

（二）如何设置Reward/Perk

1. “早起的鸟儿有虫吃”

2. 增加低价走量档

3. “买多更划算”

4. 如何选择ADD-ON配件

    

（三）其他tips

 

 

 

（一）主流定价方法

 

1、成本定价法

 

需要：确定产品成本、发货成本及众筹营销成本。

根据成本总和\（1-平台费），得到的价格就是最低成本价格。采用这种定价方式的产品，基本上是将众筹销量作为了核心指标。通常，我们也鼓励产品方参考这个原则，将利润让渡给用户以获取最高转化率及最大客户量。

2、市场定价法

 

需要：竞品调研

有时候并不是价格越低越高，某些技术门槛较高的产品，过低的价格甚至会引发用户对于产品质量的疑问。此方法鼓励根据市场情况来定价，一般参考对象为近2年同类众筹竞品售价，同期众筹竞品定价，以及零售市场主要产品定价。调研数据需给出的参考坐标是：

• 本产品定价约等于近两年同类产品售价；

• 本产品定价低于或等于同期众筹竞品售价；

• 本产品定价大大低于零售市场主要产品定价。

 

案例：假设要做一款卡包产品，可以通过调研发现，kickstarter表现较好产品中有60%定价在40美金以下，可以反映这是kickstarter backer接受度较高的定价区间。

3、用户调研法

 

需要：获取100份以上目标用户问卷

这个方法有一个问题就是，大部分用户会期待价格越低越好，所以获取的结果往往会低于预期。但是，只要30%以上用户选择某个价格以上区间，那么就能基本确定这个价格区间在用户可接受范围内。

案例：一款音响产品，我们合计收集了300+问卷。超过50%选择价格60美金以上可接受。这个档位我们最后定价在了59美金作为早鸟，69美金作为主推价格档位。

当然也可以通过广告导流到显示不同价格的着陆页做价格测（A/B测）。根据转化（注册）情况判断用户对于价格的接受度。

4、零售定价法

 

需要：销售价格策略

这时可以思考一下这个产品未来的零售价格。

一般众筹价格我们建议一定要低于零售价格，为未来零售价格的50%-70%。越高的折扣力度越能够激发支持者在众筹期间就支持项目。

5、我行我素法

 

需要：绝对差异产品

不管竞品、市场、成本如何，当产品拥有足够差异化、领先性时，也可以做到我行我素，定义市场。

（二）具体档位策略

 

以Kickstarter为例，kickstarter上每个众筹账号只能支持一个档位，这时档位策略的制定就变得尤为重要，不同的档位策略能够刺激用户完成早支持、多支持的不同目标。

1.“早起的鸟儿有虫吃”

 

早鸟价（early bird，指的是支持者提早支持的话可以获得一个较低的折扣价）是为了刺激众筹支持者在项目一上线就形成转化。换言之，越早支持的用户可以以越低的价格获得产品。一般早鸟价都会进行限量或者限时，限量100-300个，限时则是前48小时。

2.增加低价走量档

 

在众筹市场上，低于25美金单价的产品一直拥有着高转化率。我们建议可以在一个众筹页面上增加一个低单价的走量档位，让即使对众筹主推产品不感兴趣，或有价格门槛的用户，也能够参与此次众筹活动。要知道，在kickstarter众筹上，拥有更多支持者、更高的转化率、更多的转化能够使得项目在平台获取更靠前的排名。

3.“买多更划算”

 

对于某些单价低的众筹产品一定要制定多个产品包折扣档位策略，比如2个产品档位，7折；3个产品档位，6.8折等。用以提高客单价，否则，低客单价会让你难以支撑单个获客推广成本。

比如我们正在操作的支架产品，单个产品低至19美金，在完结了早鸟档位的推介后，我们制定了单个25美金，2个或者2个以上平均只需要19美金甚至更低的档位策略。虽然还是有用户会支持单个，但是这样的策略极大地鼓励了用户多买，所以平均的客单价超过了40美金。

注意这个价格策略，需要辅助内容支持，回答用户：为什么我要买多个？仅仅是价格刺激是不足矣的，需要文案及画面，告诉他：

• 场景切换：你在家里和办公室都能够使用

• 分享亲友：分享给你的家人与爱人

• 设备共享：不同设备无需替换，可以同步使用

• 增加效果：多个使用，效果更强

• ……

 

 

4.套餐式组合

• 低配经济档+豪华礼品档：

我们曾经操作过一款智能表产品，产品主要面向高端运动人群，为了匹配高端定位，产品方在包装上也煞费苦心，导致产品成本过高。在我们建议下，项目以两个套餐作为主推进行销售。一个是它原有的豪华包装，带工具箱、替换表带、拆表带工具；另一个则是经济装，产品本身一致，采用了简包包装，配件成本+运输成本少了100多人民币。最后，两个档位都获得了不少的支持。

 

• 功能组合套餐：

普遍运用在一些儿童教育、智能硬件的项目中。可以根据用户对于产品的不同需求，制定产品及周边组合，由简到繁或由浅入深的档位策略。

 

• 场景组合套餐：

根据用户不同的使用场景，制定档位策略。

 

 

5.ADD-ON配件

有时候配件的利润空间可能比主要众筹产品还要大。同时，增加配件可以提升backer参与项目和分享项目的积极度，选择什么样配件，可以参照以下tips:

• 与众筹产品本身强关联

• 别分享跟你产品无关的配件，除非你特别有品牌号召力。什么叫强关联，如你众筹的是耳机，你配件是可替换的鲨鱼鳍耳塞套；比如充电产品，配件为充电线；背包产品，配件为收纳袋；3D打印机，配件为镭射替换头等等。

 

 

• 辅助产品满足不同场景：

比如，上图，推出不同的安装底座，满足各种场景需求。

• 不同颜色/外观也可以作为add-on：

 

 

（三）其他小tips

 

1、用户心理的小“99”：

以数字“9”为定价尾数，在古今中外都不会错。感受一下$99对比$100的差异。

2、档位数量不宜过多：

 

不要一下设10多个档位在页面上，会导致用户混乱，一般建议可以设4-8个。

3、同时期主推档位不超过2个：

 

每个阶段一定要有主推档位，如何突出主推，最简单的方式就是用【限量】引导用户支持，同期限量少于2个。

4、运费核算清楚：

 

许多众筹亏损来源于低估运费成本。同时，不宜过高，过高的运费设置将大大拉低转化率，可以将运费部分摊到主档位售价中。

了解更多Kickstarter众筹发货，点击：海外众筹的运输策略：如何全方位考虑发货和成本。

5、“$1”的力量：

 

除了主要的“实体档位”外，可以建立一些特别小数额（如1-10美金）的感谢档，让更多喜爱这个项目，对项目感兴趣的人更加容易参与进来。如果给予他们也有一些回馈（如数字化的回馈）。那么就更容易吸引到人们的支持。

 

6、不能用于档位的产品

• 号称能治愈治疗的东西 延伸阅读：Kickstarter违禁项目

• 优惠券/带有赌博意义的内容（如抽奖）

• 已经存在市场的产品等等